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客户是养出来的,这你知道吗?

客户是养出来的,这你知道吗?

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发布时间:
2019/12/20
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营销界有一个著名的“鱼池养鱼论”,也就是通过客群关系的管理,帮小客户培养成大客户。

所谓“鱼池养鱼论”就是:

把客户比喻为一条条游动的鱼。营销全渠道捕鱼,获取客户,大鱼在营销闭环中直接出池,小鱼则留在鱼池,完成用户的成长。

对于还未长成的小鱼,不断提供营养,实现销售加速;而作为支撑的行为解构,则可以不断了解鱼的情况,及时做出池或者加速的准备。

 

小鱼进入鱼池,成长为大鱼

从客户逻辑来看,现在存在着两种不同的思维逻辑:一种是找鱼,再捕鱼。一种是边钓边养。

 

1、找鱼,再捕鱼

营销上半场,流量为王,不管是线上投放,还是线下会议,捕鱼都有不错效果。找鱼,量级合适则捕之。但是,随着流量越来越贵,“找鱼-捕鱼”的弊端开始突出:

 

一方面,找鱼成本飞速提升,另一方面,对找到的鱼利用不足,浪费严重。

 

如通过网上投放找到的鱼,有大有小,对于高客单价的企业,大鱼直接销售跟进,量级不够则会被放走。但是,放走的小鱼,长大之后就需要再捞一次,成本偏高。成本高且容易错失时机,会导致 80%的线索变成数据库的数字。

 

对找到的鱼利用不足,从获利考虑,企业就得建立鱼池,通过销售加速,最终实现销售转化。

 

2、边钓边养

重点在于打造获客的营销闭环。即“网钩挂饵同时钩边撒饵料-鱼群到达钩边-目标鱼上钩-钓鱼成功”。

 

难点在于鱼钩的多样性和适用性。鱼钩,即渠道。玩转线上、线下等渠道接入到产品中,打通全渠道,才能助力钓鱼成功。

 

擅长线索培育的企业,其销售额能高出50%,且能降低33%的成本。可以肯定,未来的营销逻辑,正在变为撒网捞鱼与开塘养鱼并重,寻找客户与培养客户同行。

 

3、鱼池养鱼四步

79%的潜客没有转化成订单,主要原因就是缺乏有效的潜客培育过程。

 

如何养鱼?可从“获客、行为解构、线索打分、营销解构”四步出发,完成鱼儿成长全旅程。

 

1
第一步,获客:捕鱼

从目前市场来看,国内客户相对分散,捕鱼仍是重要一环。对于捕鱼而言,在不同水域,捕鱼方法不同;对不同鱼种,捕鱼工具也有所差异。

 

只有了解不同规则,才能实现理想的捕鱼效果。对于所得之鱼,大鱼直接销售跟进,小鱼则入池培养。如何判断是大鱼还是小鱼则可以通过行为解构来实现。

 

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第二步,行为解构:是什么鱼?

 

通过行为解构,形成完整的用户画像,明确鱼儿信息,大鱼出池,小鱼培养。如,线索来源不同,行为不同,线索的分量也会不同。根据获客来源的不同,设置不同权重,实现线索打分。

 

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第三步,鱼儿什么时候可以出池?

 

若规定鱼成长到3斤则出池。面对数以万计、随时成长的鱼,该怎么识别?

 

潜在客户从刚刚进入销售通道到完全成为付费客户的这段时间内,平均会收到5-10次接触机会,若识别关键时刻,便可找到已达标的鱼,成功实现销售转化。

 

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第四步,如何加速小鱼成长?

 

开塘养鱼,一步步养大,最终撒网捞鱼。还不能出池的鱼儿,则要通过销售加速,不断培养。明确成长路径,每一段有个目标,让潜在客户往越来越高的权重走,每一步都有迹可循。

 

任何大客户,都是从小客户发展起来的,从小客户培养到大客户是一个漫长的培育过程,不管是捕鱼还是钓鱼,这都需要有耐心去养。

 

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